Size bir şey söyleyen bir satış hattı
CRM'lerin çoğu iki şeyden ölüyor: kimsenin tanımlayamadığı aşamalar ve kimsenin doldurmadığı alanlar. İkisi de bir öğleden sonrada düzelir.
CRM modülü şirketleri, kişileri ve fırsatları aşamalar boyunca izliyor. Faydalı mı yoksa angarya mı olacağı, neredeyse tamamen o aşamaları nasıl tanımladığınıza bağlı.
Aşamaları sizin değil alıcının yaptığına göre tanımlayın
“Teklif gönderildi” sizinle ilgili bir aşamadır. “Teklif kendi ekipleriyle gözden geçirildi” onlarla ilgili bir aşamadır ve bir şeyi öngören yalnızca ikincisidir.
Her aşama için test: iki kişi bir fırsata bakıp tartışmadan hangi aşamada olduğunda anlaşabiliyor mu? Konuşma gerekiyorsa tanım muğlaktır ve hat sayıları kurgudur. Herkesin aynı okuduğu beş aşama, yorum gerektiren dokuzdan iyidir.
Daha az alan, doldurulmuş hâlde
Her zorunlu alan, veriyi giren kişiye — genelde uzun bir günün sonunda — küçük bir vergidir. Yeterince eklerseniz insanlar “yok” yazmaya başlar; bu veriye benzer, raporda veri gibi görünür ve hiçbir şeydir.
Gerçekten süzeceğiniz ya da raporlayacağınız alanları tutun. Sektöre göre hiç rapor alınmadıysa sektörün zorunlu olması gerekmiyor. Alanı sonradan her zaman ekleyebilirsiniz; bir yıllık aceleyle yazılmış saçmalığı geri getiremezsiniz.
Bütün disiplin “sonraki adım”da
Fırsatlar reddedilmekten ölmüyor. Sessizlikten ölüyor ve sessizlik, bir fırsat konuşmadan tarih almadan çıktığında oluyor.
Hiçbir fırsat kaydını sonraki eylem ve bir gün belirtmeden kapatmayın. “Yakında dönerim” değil — keyfî de olsa gerçek bir tarih. Keyfî tarihler ertelenir; olmayan tarihler tamamen unutulur ve unutulmuş bir fırsat altı hafta sonra kaybedilmişten ayırt edilemez.
Kaybedileni kaybedildi olarak işaretleyin ve nedenini yazın
İçgüdü, ölmüş bir fırsatı açık bırakmaktır; kapatmak pes etmek gibi hissettirir. Böylece hat, hiç kapanmayacak fırsatlarla yavaşça dolar ve tahmin işe yaramaz hâle gelir.
Kapatın ve nedeni birkaç kelimeyle kaydedin — fiyat, zamanlama, mevcut tedarikçiyle devam, bu yıl bütçe yok. Yirmi tanesinden sonra bir örüntü görürsünüz ve bir CRM'de satış yapma biçiminizi değiştiren tek şey örüntüdür.
Gerçekten sorulan sorular
Satış hattı aşamaları nasıl tanımlanmalı?
Sizin değil, alıcının yaptığına göre. “Teklif kendi ekipleriyle gözden geçirildi” bir şey öngörür; “teklif gönderildi” öngörmez. İki kişi tartışmadan hangi aşamada olduğunda anlaşabilmeli.
Kaç alan zorunlu olmalı?
Yalnızca gerçekten süzeceğiniz ya da raporlayacağınız alanlar. Fazla zorunlu alan “yok” girdileri üretir; veriye benzer, hiçbir şeydir. Alanı sonra ekleyebilirsiniz, bir yıllık saçmalığı geri alamazsınız.
Daha çok iş kapatan tek alışkanlık nedir?
Hiçbir fırsat kaydını sonraki eylem ve gerçek bir tarih olmadan bırakmamak. Fırsatlar sessizlikten ölür ve sessizlik, fırsat konuşmadan tarihsiz çıktığında başlar.
