Eine Pipeline, die Ihnen etwas sagt
Die meisten CRMs sterben an zweierlei: Phasen, die niemand definieren kann, und Felder, die niemand ausfüllt. Beides lässt sich an einem Nachmittag beheben.
Das CRM-Modul verfolgt Unternehmen, Kontakte und Deals durch Phasen. Ob es nützlich oder zur Pflichtübung wird, hängt fast vollständig davon ab, wie Sie diese Phasen definieren.
Definieren Sie Phasen über das, was die Kaufseite tat
„Angebot verschickt“ ist eine Phase über Sie. „Angebot im Team der Kundin besprochen“ ist eine Phase über sie — und nur die zweite sagt etwas voraus.
Der Test für jede Phase: Können zwei Personen einen Deal ansehen und ohne Diskussion übereinstimmen, in welcher Phase er ist? Braucht es ein Gespräch, ist die Definition vage und die Pipelinezahlen sind Fiktion. Fünf Phasen, die alle gleich lesen, schlagen neun, die Auslegung brauchen.
Weniger Felder, dafür ausgefüllt
Jedes Pflichtfeld ist eine kleine Steuer auf die Person, die Daten erfasst — meist am Ende eines langen Tages. Bei genug davon tragen Leute „n/a“ ein: sieht aus wie Daten, erscheint im Bericht wie Daten und ist nichts.
Behalten Sie die Felder, nach denen Sie tatsächlich filtern oder auswerten. Hat nie jemand nach Branche ausgewertet, muss die Branche kein Pflichtfeld sein. Ein Feld lässt sich später hinzufügen; ein Jahr hastigen Unsinns nicht zurückholen.
Der nächste Schritt ist die ganze Disziplin
Deals sterben nicht an Absagen. Sie sterben an Stille, und Stille entsteht, wenn ein Deal ein Gespräch ohne Datum verlässt.
Schließen Sie keinen Deal-Datensatz ohne nächste Aktion und einen Tag. Nicht „bald nachfassen“ — ein echtes Datum, notfalls ein willkürliches. Willkürliche Termine werden verschoben; fehlende werden ganz vergessen, und ein vergessener Deal ist sechs Wochen später von einem verlorenen nicht zu unterscheiden.
Verlorene Deals als verloren markieren — mit Grund
Der Reflex ist, einen toten Deal offen zu lassen, weil Schließen sich nach Aufgeben anfühlt. So füllt sich die Pipeline langsam mit Deals, die nie schließen, und die Prognose wird wertlos.
Schließen Sie sie und halten Sie den Grund in wenigen Worten fest — Preis, Zeitpunkt, blieb beim bisherigen Anbieter, dieses Jahr kein Budget. Nach zwanzig davon sehen Sie ein Muster, und ein Muster ist das Einzige in einem CRM, das ändert, wie Sie verkaufen.
Häufig gestellte Fragen
Wie sollten Pipeline-Phasen definiert sein?
Über das Verhalten der Kaufseite, nicht Ihres. „Angebot im Team besprochen“ sagt etwas voraus, „Angebot verschickt“ nicht. Zwei Personen sollten ohne Diskussion dieselbe Phase nennen.
Wie viele Pflichtfelder?
Nur die, nach denen Sie wirklich filtern oder auswerten. Zu viele erzeugen „n/a“-Einträge, die wie Daten aussehen und nichts sind. Ein Feld lässt sich später ergänzen, ein Jahr Unsinn nicht zurückholen.
Welche eine Gewohnheit schließt mehr Deals?
Keinen Deal ohne nächste Aktion und echtes Datum stehen lassen. Deals sterben an Stille, und Stille beginnt, wenn ein Deal ein Gespräch ohne Termin verlässt.
